RENCANA PELAKSANAAN PEMBELAJARAN
( RPP )
Satuan Pendidikan : SMK
Mata
Pelajaran : Kewirausahaan
Program
Keahlian : Jasa Boga
Kelas /
Semester : XI / 3
Alokasi
Waktu : 4 x 45 Menit
A. Standar Kompetensi
Melakukan Pengelolaan Usaha Boga
B. Kompetensi Dasar
Merencanakan Pemasaran
C. Indikator Penilaian
1. Mampu mendefinisikan pengertian pemasaran.
2. Mampu menjabarkan strategi dari pemasaran.
3. Mampu menentukan azas pemasaran.
4. Mampu menentukan sifat, mental, karakter dan
sosial penjual / bagian pemasaran.
5. Mampu menyebutkan cara mengadakan kontak dengan
calon pembeli atau pelanggan.
6. Mampu menguraikan cara menghadapi pembeli /
pelanggan.
7. Mampu menjelaskan hal-hal yang perlu
diperhatikan dalam melakukan penjualan.
8. Mampu mengemukakan teknik mendorong untuk
membeli.
9. Mampu menjelaskan teknik mengendalikan keberatan
pembeli.
10. Mampu menjelaskan teknik menutup pembicaraan.
11. Mampu mensimulasikan / bermain peran sebagai seorang penjual yang profesional.
D. Tujuan Pembelajaran
Mampu merencanakan pemasaran.
E. Materi Pembelajaran
1. Pengertian pemasaran.
2. Strategi pemasaran.
3. Azas pemasaran.
4. Sifat, mental, karakter dan sosial penjual.
5. Cara mengadakan kontak dengan calon pembeli /
pelanggan.
6. Cara menghadapi pembeli / pelanggan.
7. Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan
penjualan.
8. Teknik mendorong untuk membeli.
9. Teknik mengendalikan keberatan pembeli.
10. Teknik menutup pembicaraan
F. Metoda Pembelajaran
1. Model Pembelajaran : CBSA
2. Metode
Pembelajaran : Ceramah
Pemberian Tugas
Tanya Jawab
Pengamatan
G. Skenario Pembelajaran / Langkah-langkah
Pembelajaran
a. Kegiatan Awal
- Appersepsi
Penjual mempunyai
peranan yang paling penting dalam pemasaran, karena menjadi tulang punggung kegiatan mencapai pasar yang dituju.
Penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup
ongkos-ongkos produksi dengan harapan bisa mendapatkan laba.
- Motivasi
Siswa ditugaskan untuk melakukan observasi dengan melakukan pengamatan kepada
beberapa orang penjual. Bagaimana mereka melayani pembeli , kemudian ditugaskan
untuk mengomentari.
b. Kegiatan Inti
§ Cek kehadiran siswa
§ Appersepsi
§ Memberikan materi
§ Mengadakan tanya jawab
§ Post Test
§ Pemberian Tugas
§ Presentasi
§ Evaluasi hasil
c. Kegiatan Akhir
Refleksi
Menegaskan dan
menyimpulkan materi yang dipelajari , memberikan evaluasi, memeriksa hasil
evaluasi, menganalisa hasil evaluasi dan mengadakan tindak lanjut.
Koreksi
Memberikan penjelasan
tentang hal-hal yang belum dikuasai oleh siswa.
H. Sumber Belajar
Literatur
1. Dr. H. Ating Tedjasutisna, Memahami Kewirausahaan.
2. Media informasi dan Komunikasi, Penjual dan
Pembeli yang Sebenarnya.
Media
§ Rumus Harga Pokok dan Harga Jual
I. Penilaian Hasil Belajar
1. Metoda : Lisan dan tulisan
2. Bentuk : Essay
Pilihan Ganda
Presentasi
Pengamatan
Instrumen
1. Apakah yang dimaksud dengan pemasaran !
2. Sebutkan 4 strategi pemasaran !
3. Sebutkan 2 azas pemasaran !
4. Sebutkan minimal 4 sifat, mental, karakter dan
sosial penjual !
5. Uraikan secara singkat bagaimana cara mengadakan
kontak dengan calon pembeli !
6. Jelaskan secara singkat bagaimana cara
menghadapi pembeli !
7. Sebutkan hal-hal yang perlu diperhatikan dalam
melakukan penjualan !
8. Jelaskan bagaimana teknik mendorong untuk
membeli !
9. Bagaimana teknik mengendalikan keberatan
pelanggan ?
10. Jelaskan bagaimana teknik menutup pembicaraan !
11. Coba anda peragakan :
a. Cara berbicara melalui telepon
- Sebagai penerima.
- Sebagai penelepon.
b. Memberikan perhatian yang wajar dengan
mengajukan beberapa pertanyaan ( Di toko Kue ).
c. Cara pendekatan terhadap pembeli
1. ……….. 2. …………………… 3…………………
d. Teknik mengendalikan keberatan pembeli.
Contoh : Bantahan yang
diperhalus
Kunci Jawaban
1. Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan,
baik kepada pembeli yang ada maupun kepada pembeli yang potensial.
2. Strategi pemasaran
a. Produckt ( Produk )
Artinya produk apa yang
akan kita jual, kualitasnya, warnanya dan ukurannya. Apabila kita bergerak
dalam bidang jasa, maka jasa apa yang akan kita sediakan misalnya jasa dalam
bidang dekorasi ruang, pramusaji atau konsultan gizi.
b. Price ( harga )
Harga adalah nilai uang
yang akan kita kenakan kepada pelanggan untuk produk kita. Harga mencakup
potongan yang akan kita berikan . Syarat-syarat pembayaran tunai atau kredit.
c. Place ( tempat )
- Tempat atau lokasi dekat dengan pelanggan.
- Harus dekat dengan pemasok bahan.
- Kemudahan untuk pendistribusian produk ( untuk
Pabrikan )
- Sewa tempat yang murah.
d. Promotion ( Promosi )
Promosi adalah
memberikan informasi kepada pelanggan dan menarik mereka agar mau membeli
produk kita. Ada tiga macam cara promosi yang dapat kita gunakan :
1). Iklan
- Memasang iklan di surat kabar atau di radio.
- Membuat poster, pamplet, kartu nama.
2). Desiminasi
Promosi bebas melalui
artikel tentang usaha baru di
surat kabar atau majalah setempat.
3). Promosi penjualan.
Misalnya melalui
peragaan, mengadakan demonstrasi ,
kompetisi dan memberikan sampel.
3. Azas-azas pemasaran
A. Pengetahuan tentang diri sendiri.
Sebelum mengenal para
pembeli, seorang penjual terlebih dahulu harus mengenal dirinya sendiri. Usaha
ini dapat dilakukan dengan mengjukan
beberapa pertanyaan dan harus dijawab dengan jujur.
Contoh :
Termasuk tipe manusia yang
bagaimana saya ini
1). Orang yang ramah atau sebaliknya.
2). Orang yang selalu bergembira atau sebaliknya.
3). Orang yang lekas marah atau sebaliknya.
4). Orang yang suka bergaul atau sebaliknya.
5). Orang yang mau melayani atau sebaliknya.
6). Orang yang lekas bosan atau sebaliknya.
B. Pengetahuan tentang barang yang akan dijual.
Seorang penjual yang
pandai harus dapat
mengetahui secara mendalam mengenai barang-barang yang akan dijualnya terutama
kualitasnya, kekuatannya, modelnya, cara penggunaannya dan sebagainya.
A. Pengetahuan tentang Calon Pembeli
Hal yang paling penting bagi seorang penjual
adalah harus mengetahui sinpa calon pembeli. Dari golongan pembeli apa,
bagaimana sifatnya, tabiatnya, karakternya. Sebagai seorang penjual harus dapat
mengenal segala hal yang berkaitan dengan ribuan orang yang berbeda-beda
kemauannya.
4. Sifat, mental, karakter dan sosial penjual
|
Sifat
|
Mental
|
Karakter
|
Sosial
|
|
· Penuh
inisiatif
· Penuh
perhatian
· Tidak
putus asa
· Ketajaman ingatan
· Mudah
bergaul
· Selalu
gembira
· Periang
· Lurus
hati
· Disiplin
· Sopan
santun
· Bijaksana
|
· Jujur
· Mempunyai
daya imajinasi
· Berinisiatif
· Percaya
diri
· Mempunyai
keahlian
· Bertanggung
jawab
· Berani
· Simpatik
· Optimis
· Kontrol
|
· Patuh
· Tepat
waktu
· Sungguh-sungguh
· Kesetiaan
· Rajin
· Teliti
· Tulus
hati
· Hati-hati
|
· Tenang
dan tabah
· Sikap
mau bekerja
· Simpatik
· Toleransi
· Pandai
bergaul
· Lancar
berbicara
· Sopan
santun
· Bijaksana
· Halus
budi pekertinya.
|
5. Cara mengadakan kontak dengan pembeli
- Datang sendiri memperkenalkan diri.
- Dengan perantara orang lain.
- Dengan perantara surat.
- Dengan perantara telepon.
- Dengan melalui organisasi / perkumpulan.
6. Cara menghadapi pembeli
a. Ciptakan suasana yang menyenangkan.
Langkah-langkah yang
dapat dilakukan :
- Buatlah suasana persahabatan yang intim.
- Besarkan perasaan hati pembeli agar merasa
dirinya yang paling penting.
- Tanamkan kepercayaan pada dirinya agar ia
mempunyai ilham atau imajinasi atau pikiran.
- Berikan jalan untuk mempermudah pembeli dalam
menentukan keputusan.
b. Mengadakan pendekatan kepada pembeli
- Memberi salam
- Menunggu sejenak
- Pendekatan dagang
- Manaruh perhatian
7. Teknik mendorong untuk membeli
Penjual harus mengetahui
dasar-dasar kejiwaan. Diantara mereka bergantung pada faktor pendapatan,
status, pendidikan sehingga ada yang mengerti, ada yang membutuhkan persetujuan kita atau perlu
didesak agar ia perlu segera membeli.
8. Hal-hal yang diperhatikan dalam melakukan
penjualan
- Jangan membicarakan soal politik atau agama
ketika sedang melakukan pembicaraan dagang.
- Jangan masuk kantor sambil merokok.
- Jangan ngobrol terlalu lama sampai menjemukan
orang yang mendengarnya.
- Jangan mengetuk pintu keras-keras ketika akan
menemui calon pembeli.
- Jangan menawarkan barang dengan keadaan pakaian
ketat, kotor dan tidak tersusun rapi.
- Jangan memuji barang sendiri setinggi langit dan
mencela barang saingan di hadapan pembeli.
- Untuk barang yang mahal jangan sebut harga lebih
dahulu sebelum mengemukakan kualitasnya. Untuk barang yang murah, sebutlah
harganya lebih dahulu, sebelum mengemukakan kualitas barang,
- Jangan mengirim barang yang tidak sesuai baik
kualitasnya maupun bentuknya.
9. Teknik mengendalikan keberatan pelanggan
Hal-hal yang perlu
diperhatikan dalam mengatasi persoalan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Penjual harus mengetahui lebih dahulu, berupa
apa saja keberatan yang diajukan pembeli. Penjual harus cepat menangkap apakah
keberatannya terletak pada ukuran, harga, modelnya, bentuknya atau kualitasnya.
Jika sudah jelas permasalahannya baru penjual mencarikan jalan keluarnya.
b. Dengarkan baik-baik segala keberatan yang
diajukan dan jangan memotong pembicaraan. Calon pembeli, jauhkan diri dari
pertengkaran walaupun calon pembeli itu mencela dagangan.
c. Ulangilah keberatan calon pembeli itu secara perlahan-lahan,
tetapi yakin bahwa segala keberatan itu dapat diatasi. Tugas penjual di sini
ialah membantu calon pembeli dan mengarahkan dia menuju titik klimaks yang
memuaskan sehingga kelak menjadi langganan yang baik.
10. Teknik menutup pembicaraan
Seorang penjual perlu
mengetahui bagaimana menutup transaksi penjualan barang dan jasa. Hal-hal yang
harus diperhatikan :
- Pelajari proses dalam menutup penjualan.
- Mempelajari kebiasaan-kebiasaan cara membeli
barang.
- Melayani pertanyaan atau keberatan-keberatan
dari calon pembeli.
- Melaksanakan demonstrasi dan menjelaskan manfaat
barang dan jasa.
- Penyelesaian transaksi jual beli.
- Mengucapkan kata-kata penutup.
11. A. Cara berbicara melelalui Telepon
- Penerima
Sebagai penerima telepon
begitu mengangkat telepon bordering langsung memperkenalkan diri. Kemudian
mengucapkan salam sesuai dengan
waktu misalnya “ 233071 Merdeka Catering, Selamat Pagi “. Maksud dari
memperkenalkan diri adalah supaya penelepon langsung mengetahui, apakah benar
nomor yang dikehendakinya. Penelepon seebelum menyampaikan maksudnya hendaknya menjawab ucapan salam
misalnya :
“ PT. Sari Pangan : bagian marketing, Selamat Pagi “
Penelepon :
“ Selamat pagi, dapatkah
saya berbicara dengan Ibu Omas Maswati ? “
Yang harus dilakukan
oleh penerima telepon :
1). Mencatat
- Nama penelepon
- Nomor telepon / alamat
- Untuk siapa pesan ditujukan
- Pesan dicatat dengan cermat
- Tanggal, waktu
2). Mengulang pesan-pesan yang telah dicatat
3) Penelepon jangan lupa
mengucapkan terima kasih. Nada suara hendaknya mengandung keramahan dan nada ingin membantu.
B. Memberi perhatian yang wajar dengan mengajukan
beberapa pertanyaan.
Contoh di Toko Sepatu
- Ada yang bisa kami bantu Pak / Bu
- Silahkan lihat-lihat
- Biasa menggunakan ukuran berapa
- Tersedia 4 warna sesuai contoh
- Boleh dicoba
- Sempit / tidak
- Coba-coba duanya dikenakan
- Silahkan dicoba untuk berjalan
C. Cara pendekatan
terhadap pembeli
1. Dengan memberi salam
Sebagai kalimat pembuka
untuk mendekati pembeli sewaktu masuk ke dalam toko ucapkan “ Selamat Pagi Tuan
“ Selamat Siang atau Selamat Sore “
2. Dengan menunggu sejenak
Setelah teguran yang
pertama, tunggulah dalam waktu 4 detik, jangan terus bertanya, tapi sabarlah
menunggu reaksi pembeli.
3. Dengan memberikan pelayanan
Dalam hal ini mencoba
membantu dengan menanyakan sesuatu yang dikehendaki, dan jangan tergesa-gesa.
Cara ini hanya dapat dijalankan apabila pembeli telah memikirkan sejenak atau
melihat-lihat, dari mimiknya ia mengharapkan bantuan kita.
Apabila pembeli telah
langsung melihat dan meraba sesuatu barang, lalu memeriksanya, sambut dengan
gembira dan coba beri sedikit penjelasan. Barang diperiksa misalnya dengan
mengatakan :
“ Nah barang yang Ibu
pegang itu baru kemarin tiba, seminggu yang lalu banyak yang menanyakan tapi
tidak dapat kami layani. Rupanya Ibu datang tepat pada waktu barang ini ada “.
B. Teknik mengendalikan keberatan pembeli
Contoh bantahan yang
diperhalus
“Pengiriman barang tuan
terlambat “.
Diperhalus dengan
kalimat :
“Maaf tuan itu bukan
kelalaian kami , tapi karena keadaan libur, maka tidak dapat menyampaikannya
tepat seperti biasa”.
Contoh lain :
Pembeli : Maaf saya tidak berminat pada mesin cuci ini.
Penjual : “ Memang tidak mengherankan karena saya belum
menjelaskan bagaimana efisiensinya dan keuntungan-keuntungannya yang
didapat apabila memiliki mesin cuci ini “
Contoh lain :
Pembeli : Harga barang ini terlalu tinggi dari yang lain.
Penjual : Tuan harap maklum bahwa harga tinggi mutunya
dapat diuji, sedangkan harga murah mungkin mutunya rendah.
Contoh lain :
Pembeli : Untuk memiliki barang ini saya
harus mengeluarkan uang banyak.
Penjua : Ya memang betul tuan, akan tetapi uang tidak ada artinya bila
keselamatan dan kesehatan terganggu.
K. Penilaian
|
No
Soal
|
Soal
|
Bobot
|
|
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
|
Apakah yang dimaksud dengan pemasaran !
Sebutkan 4 strategi pemasaran !
Sebutkan 2 azas pemasaran !
Sebutkan minimal 4 sifat, mental, karakter dan social
penjual !
Uraikan secara singkat bagaimana cara mengadakan kontak
dengan calon pembeli !
Jelaskan secara singkat bagaimana cara menghadapi pembeli
!
Sebutkan hal-hal yang perlu diperhatikan dalam melakukan
penjualan !
Jelaskan bagaimana teknik mendorong untuk membeli !
Bagaimana teknik mengendalikan keberatan pelanggan ?
Jelaskan bagaimana teknik menutup pembicaraan !
Coba anda peragakan :
e. A.
Cara berbicara melalui telepon
- Sebagai
penerima.
- Sebagai
penelepon.
B. Memberikan
perhatian yang wajar dengan mengajukan
beberapa pertanyaan ( Di toko Kue ).
f. C.
Cara pendekatan terhadap pembeli
1.……….. 2. …………………… 3…………………
g. D.
Teknik mengendalikan keberatan pembeli.
Contoh : Bantahan yang
diperhalus
|
NA = Score perolehan X 100 %
Score Ideal
Belum ada tanggapan untuk "RPP Kewirausahaan Program Keahlian Jasa Boga Kelas XI "
Post a Comment